面对二选一该怎么办？资深零售人厉玲分享对策

2019-08-24 嫣然联商网

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图/联商图库

联商网消息：8月22-23日，《联商网》在杭州举办了《探寻社交电商的奥秘联商“新势力”行动》的活动。本次活动共组织了18家会员企业中高管近40人参加。8月22日下午，资深零售人、《永远的零售》作者、联商网顾问厉玲老师亲临现场授课，针对零售企业经常会面临的“二选一”问题，结合自己多年从业经验，分享了一些对策与心得。

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“二选一”并非电商兴起后才出现的新问题，它存在于过去、当下以及未来。厉玲认为，二选一行为既有可能发生在甲方也可能发生在乙方，以百货与品牌为例，“根本上只有一条‘店大欺客或是客大欺店’。这里的‘欺’是带引号的，因为其本质都是生意场上的博弈。”

现场，厉玲从“初解零售”、“认识渠道”、“双方博弈”以及“对策”四个方面，循序渐进地讲解了如何用经济手段和技巧更好地面对、解决“二选一”问题。

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在厉玲看来，现在很多零售人忘记了零售的根本，过分追求一些噱头和华而不实的东西，“零售就是把商品卖给消费者。”无论通过何种形式，都不能忘记零售的初心，不应该把零售做成玄学。

同时，厉玲对零售商类型、业态的概念以及渠道的特点做了讲解。对于如今常与“业态”捆绑出现的热门词汇“迭代”，她有着不同的看法，“迭代这个词充满着傲慢，有一种取代的意味在其中，但事实上过去的业态并没有被完全取代。业态的多样性从未被淘汰，也没有被迭代，只是做了叠加。”

以百货业为例，在地点、时间、推广、展示、服务、影响力方面，平台都具有先天的优势，品牌与之合作的过程其实是一场双方的博弈。那么，较为弱势的品牌该如何博弈？厉玲认为，这其中涉及三点：选择、谈判以及平衡。首先在选择时，要找好匹配度，清楚什么才是适合自己的；其次，生意需要谈判，想做好谈判，要找到对方的关切点，要明白别人通过与你合作最想得到什么；最后，要避免“将鸡蛋放进一个篮子里”，从一开始就要由意识，不能过度依赖单一渠道。

在谈到具体对策时，厉玲再次强调了提前布局不同渠道，掌握主动性的重要性。而不同的渠道有不同的办法，在布局时要考虑到错位的问题，如何做到错位？“同款同价是必然的，但品牌可以通过不同款产生价格上的错位。”比如杭州大厦、银泰、解百是三个定位全然不同的百货商场，新秀丽在与他们合作时，很聪明地将高端、商务类型的商品放在杭州大厦卖，放在银泰的则是时尚、流行的款式，而解百则更多地提供生活、大众的款型。

提问环节，参会的企业代表们也结合各自公司的具体情况寻求建议，厉玲一一进行了解答。